有这样一个故事，两家公司各派销售人员到一个海岛，考察当地的鞋业市场。A公司的销售人员看到当地没有人穿鞋子，便以“当地没人穿鞋，没有市场”为理由离开了...
原标题：步步乐箱包：错位竞争，深耕非洲市场
产品：箱包类
企业：浙江步步乐箱包有限公司
市场占有率：非洲市场90%
企业所在地：温岭市
讲述人：林宝华（总经理）
有这样一个故事，两家公司各派销售人员到一个海岛，考察当地的鞋业市场。A公司的销售人员看到当地没有人穿鞋子，便以“当地没人穿鞋，没有市场”为理由离开了。B公司的销售人员反而觉得这里市场潜力巨大，是极好的市场。最终，B公司占据了整个海岛的市场。
这个故事我们并不陌生，有时候改变思维方式，就会发现，世界上任何地方都有销售的潜力。浙江步步乐箱包有限公司就走了这样一条不寻常之路。
步步乐箱包是国内仅有几家大型注塑箱包专业制造企业之一。多年来，步步乐深耕非洲市场，将产品做成当地知名产品之一。“在非洲，当地人结婚、乔迁等，都会购买我们的箱包，家里可能没有其他东西，但箱包肯定是必备的，就像家具一样。”步步乐箱包的总经理林宝华说。
步步乐是如何看到这一市场的呢？
林宝华说，自己最初是一名箱包经销商，从1990年到1997年，都在云南卖箱包。当时，林宝华卖的箱包占了云南当地近80%的市场份额。随后，在“浙商回归”的号召下，林宝华回到温岭创办了箱包生产企业，走起内销之路。
因为有之前的销售经验，林宝华能抓住最新的箱包款式和趋势，产品每次参加展会，都能拿下不少订单。
2003年，因为非典，原本依靠展会拿订单的方式被中断，林宝华于是开启外贸之门。但箱包市场竞争激烈，特别是欧美等地，知名品牌遍地开花，要想进入很难。
林宝华看到了非洲这一市场。“很多人觉得非洲经济落后，消费力不强。但其实不然，非洲很多地区气候潮湿，用木质家具或者皮箱、布箱都容易生虫，注塑箱包就没有这方面的问题。所以，在我们开拓下，非洲市场接受程度很高。而且他们购买的话，一次性都是两三个、三四个的买。”
当然，这也是建立在产品品质过硬的前提下，得益于多年的营销经验，林宝华能抓住箱包的流行趋势，“我们一年会开发3—5个系列，一经推出，都会成为时下爆款，一个月光在国内也有上万个的销量。”
在产品质量上，与浙大应用高分子研究室合作，解决箱包外壳应力发白的现象，这种技术即使新秀丽这些品牌箱包公司也来向步步乐取经。
外在拓展，内在提升。2012年，步步乐引进新型工业机械手，这一条流水线，从投料到压制成型再到安装，全部一次性搞定，可以省下80个多工人，一年几百万的成本。
“我们将省下的成本用作设计开发，邀请上海设计团队设计。”林宝华说，目前，在东南亚、非洲等地，步步乐箱包都已占有一定的市场份额，不过这都是中低端的产品，未来他们也会更注重中高端箱包的设计，提升箱包附加值。
轻松掌握中东市场与资讯，请下载【海湾资讯】APP
