在库尔德发展代理和其他地方是不一样

    组织过2年伊拉克库尔德的展会了，来参展我们展会的大多数都是已经在伊拉克有过客户的老展商，也有一些从欧美等其他市场转型过来的新企业。对于参展效果，新老展商形成了完全不同的反馈：

老展商说：“终于在伊拉克见到我的客户了”

     参加伊拉克展会的展商中，有连续5年以上参加我们中东地区展会的，比如，迪拜的五大行业展（big5），这个展会几乎是所以以中东为目标市场的老建材建材和工程机械展商必定参加过的展会，许多客户联系和我们参加big5达8年之久。

    我们有几个老展商，每年都参加迪拜的展会，这次来了伊拉克才发现，原来他们的客户大部分都在伊拉克：一家山东的做石膏板和天花板的老展商说，他们85%的产品出口的伊拉克，但之前一直没有机会和客户见面，这次参展恰巧他的客户家就在我们酒店附近。这个客户原本是住在伊拉克南部的巴格达的，后来因为安全问题，全家搬到了北部库尔德；一家做铁井盖的老展商，在展会现场偶遇了自己5年之前的老客户。据客户讲，这个客户还是他做外贸业务员时候做的单子，那时他自己还没有开公司，客户提出的产品他也没有做过，还是专门跑到浙江的工厂去找货，最终发了一个集装箱。过去这么多年了，没有想到可以在伊拉克见到，高兴。

 

新展商说：“伊拉克的客户不专业”

    有些新展商想在伊拉克发展代理商，但是他们反应说，伊拉克的客户不专业，不知道什么是FOB，什么是TT。也就是说，他们不知道怎么做外贸生意。 实际情况的确如此，伊拉克大部分的商人还是传统的“进货-门店销售-再进货”的模式，他们还没有熟悉外贸操作方法。

    通过和老展商了解：伊拉克库尔德还是一个新兴市场，发展潜力大，但是现在的客户还是一片空白。我们需要去培训他们，教他们，不能指望他们现在已经很熟悉外贸操作方法。放过了讲，这样的市场实际上是最有培养潜力的市场，可以拖过1-2年的时间培养出一个当地的大代理商。据我们老客户讲，他们当初接触伊拉克库尔德商人的时候，他们还很穷，也就是批发一点货老销售。但是他们会在1-2年之内聚集大量的财富，一下子成为地区行业的大公司。

 

对中国企业的建议

（1）       直接进入伊拉克开发伊拉克市场的时机到了，不需要在从约旦、土耳其等周边国家中转开发伊拉克市场了。埃尔比勒的展览市场已经非常发达和成熟了，目前有建筑建材、电力能源、工程机械、食品、医疗、农业、家具等多个知名展会了。

（2）       中国企业进入伊拉克的市场，不能走低端路线，因为目前他们使用的大多是土耳其、韩国、日本和欧美的产品，档次相对属于中等以上。中国企业的优势在于，同样的价格，可以提供一样或者更好的质量。

（3）       目前，进入伊拉克最合适产品包括：电力相关设备，空调暖通，建筑建材和工程机械，汽车零配件，家电产品，宾馆酒店用品，广告行业的喷绘材料和机械。

（4）       如果有实力的企业，可以考虑入住埃尔比勒新成立的中国商城，抢占先机。

（5）       参加伊拉克展会需要选择正规展览公司，人员行程安排方面要周期，要确保签证有效并且做好人员境外保险等。

[责任编辑：sean]

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