外贸人，应该主动出击，才能在竞争中取得先机！相信大部分邦友都苦恼于前期的开发客户上。产品推广没有效果，找不到有效的客户开发方式...
外贸人，应该主动出击，才能在竞争中取得先机！相信大部分邦友都苦恼于前期的开发客户上。产品推广没有效果，找不到有效的客户开发方式，找到了客户却不够精准没有需求，有精准客户的联系方式却联系不上等等。开发客户方面有很多学问，本期“阅·话题”给各位邦友带来在开发客户上的相关知识。
外贸人五大高效开发客户方案
一、老生常谈的外贸平台
现在好用的外贸平台也就那么几个，无非就是谷歌、阿里、中国制造网。前几年，这些平台的效果还是很好的，只要通过付费将你的产品推到首页或者提升流量，每天还是能够收到从世界各地不同客户的询盘的。虽然这些平台都能为我们带来一定的询盘量，但是要知道的是，既然是这么大的一个平台，肯定是不止你一个用户付费推广了，别人会向你发起询盘，必然也会向其他同行询盘。如何保证你能拿下这个客户又是一个问题。
二、展会
做外贸的，基本上每年都要跑去一些地方参加展会，参加展会最重要的就是了解展会开展的时间、地点、展会内容、规模。这些只要稍微上网查一下都有的。有人可能会觉得，展会的耗费也非常大，而且还需要来回奔波，还不如投入在平台上。话虽如此，但是我们要知道的是，展会是一个最直接最好的办法去和客户接触沟通的方法。
三、谷歌地图获客
软件获客也都是近些年兴起的客户开发工具，软件相比其他的获客渠道有很多优点：方便、快捷、效率高、门槛低、耗费精力少。但是并不是所有的软件都有用的，现在市面上的软件参差不齐，很多都是价格高效果低。
四、海关数据
海关数据也是现在很多外贸人在用的一个方式，海关数据能提供企业名称、买家名称、销售产品类别、销售到哪个城市等等。上面的信息非常多，而且很详细，但是基本上所有的海关数据都是没有联系方式的，如果有人在卖海关数据的时候保证有联系方式，那你就要小心了，要么他是骗你的，要么就是这些数据是老旧过时或者对你无用的，当心上当受骗。
五、社交媒体
现在的社交媒体已经发展的极为庞大了，很多的社交媒体都是为了职场人设立的，用户基数也非常大，再加上这些社交媒体账号鼓励在上面售卖，越来越多的外贸人都涌入了这个市场。
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怎么获得更多外贸客户？
一、B2B平台
B2B平台在外贸方面所占的比重还是很大的，外贸平台就相当于你的一个店面，要想别人愿意进来查看你的店面，肯定要先做好页面优化，在保持美观的同时也要突出产品特性。同时要多发产品，并不是说量变就一定能产生质变，在发布大量产品的同时也要对产品的关键词把控好，搜索引擎的算法就是对你产品描述的前几句进行截取，所以一定要想好如何写关键词，最好是使用长尾关键词，清晰地表达出你产品的优势。
二、分析客户情况
分析客户公司的情况一般是通过客户公司网站，海关数据来入手，通过海关数据，你能全方位了解采购商的各方面信息，对有效跟进客户、成交客户也有非常显著的帮助，要了解你的目标客户的企业信息，包括公司信息、采购频率、合作商情况等详尽数据。
三、开发信
开发信写得好不好，是能否收到询盘的关键，写开发信不能抱着试一试的心态去写，要认真对待每一封开发信。因为你发出去的每一封信都有可能有客户会看，如果只是为了完成任务去草草了事的话，客户看到信没有吸引力，那最终还是做无用功。所以，在开发信上要做到宁愿少发，也不要滥发。
四、利用软件找客户
软件找客户已经不是什么新奇的事物了，现在越来越多的人都通过国内软件来寻找国外客户，这比自己坐在电脑前等待要好太多。而且并不是说现在处于外贸淡季，我可以先等着，等到旺季之后再去开发客户。正是因为现在是淡季，才更方便你去使用外贸软件去寻找潜在客户，然后再利用软件分好类，设好标签，再去一个一个聊，做好充分准备，到旺季的时候直接联系客户就好了。
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总是不被客户选择的你，再不掌握这一套思维就晚了！
01 如何脱颖而出？ 架构PES逻辑思维
我认为，其中的核心是，架构一套PES逻辑思维。这里的PES，不是人名，也不是什么专有名词，而是Professionalism（专业）+Efficiency（效率）+Service（服务）的首字母组合。这三者的结合，需要根据标准作业流程，把每一项落到实处，高度匹配客户的需求和痛点，让客户有真正的感触，甚至直接被打动。
02 专业（Professionalism） 需要长期训练和营造
我们先来看第一点，专业（Professionalism），就是在产品端和业务员背后的一切，让客户信服和尊重，起码在初始沟通时，使客户能被你打动，有一个不错的第一印象。图文并茂的详细报价单、严谨细致的分析报告、一目了然的企业简介、过去的成功案例等，都可以是专业的组成部分。专业是一种特质，也是给对方营造的一种感觉，这往往是长期历练的结果，也是长期训练和自我有意营造的结果。
03 效率（Efficiency） 第一时间解决客户难题
我们接着来看第二点，效率（Efficiency），就是在客户需要的时候，第一时间给予答复。这里的效率，指的是工作高效，不让客户长时间等待，或者不知道什么时候能得到答复，并不代表做事风风火火，这是两码事。说的更直接一点，就是当客户需要你的时候，你要随时恭候，为对方处理和解答问题，解决对方的疑惑；当客户不需要你的时候，你要消失，别在他眼皮子底下晃来晃去，别催命一样问个不停。技巧性的跟进，专业化的探讨，第一时间就解决客户的难题，急客户所急，该出现时就出现，该消失时就消失，这才是我想说的。
04 服务（Service） 要落实到标准流程
最后一点，服务（Service），绝对不只是一个口号，也不能停留在所谓的企业文化和口号里，而是要采取真实的行动、标准的流程，要落到实处，让客户有所感，发现你跟大多数同行不一样，这个差距所营造出的第一印象，才是你应该追求的。
找外贸客户前需要做的事：外贸客户调研，调研工具和使用
外贸客户调研的作用
追踪电子商务数据能够帮助外贸企业快速行动与传统的实体渠道研究和覆盖这些渠道的数据相比，使用电子商务数据来监控不断变化的产品属性也提供了显着的好处。外贸市场调研影响产品策略、销售策略 外贸企业可以使用领先的电子商务网站的在线产品分类来系统地、持续地跟踪产品属性，并利用该信息为不同的品牌战略提供信息：重新定位品牌以更有效地传达关键信息重新设计产品以包含关键属性推出具有吸引力的产品属性的、市场空白的产品调整外贸开发信当中的重点销售信息。
用谷歌趋势判断外贸市场趋势
谷歌趋势（Google Trends）一直是一个被很多外贸业务员忽略的国外市场调研工具。谷歌作为全球的搜索引擎，该平台的搜索量可以代表某一个市场的主要需求。需求的变化和趋势对外贸业务员来说是有非常重要的参考意义的。
用Euromonitor观察细分外贸市场机会
市场上的市场调研/咨询公司很多，主要有三大类，一类是像(Nielsen,WorldPanel,GKF,dunnhumby）这种有自己的（data panel）做连续研究的，一类是像（TNS-RI,Synovate,Oracle Add-value）这种偏消费者调研做ad hoc研究的，还有一种是像（Euromonitor, Canadean, Mintel）这种偏行业研究。Euromonitor这种做行业研究的公司采用的，多是案头调研+行业访问的研究方式，从top-down和bottom-up的方式研究市场容量及趋势。案头调研(desktop research)包括研究宏观数据、行业统计数据、海关数据、企业财报、其他第三方数据等；行业访问就更清楚了，找到行业或目标公司的人做深访，了解行业insights。
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如何玩转WhatsApp，熟练掌握开发客户技巧？
据统计，whatsapp是全球应用最大的即时聊天通讯软件，日活跃用户数量已经超过4.5亿人，用户们每天在这个平台上发送大约650亿条消息，语音和视频通话的时间超过20亿分钟。
WhatsApp是许多国家中最受欢迎的聊天应用程序，包括巴西，德国，印度尼西亚，意大利，荷兰，印度尼西亚，沙特阿拉伯，泰国和土耳其，尤其是阿根廷，印度，马来西亚，墨西哥，新加坡，南非洲和西班牙的用户渗透率超过80％。那怎么去找到这类客户的whatsapp账号，建立联系，拿到询盘促成订单呢？
目前外贸人使用较多的一般有以下几种渠道：
1. 展会名片；
2. B2B平台的后台询盘信息等；
3. 老客户的成交信息；
4. Google搜索客户信息；
5. Skype客户信息栏；
6.谷歌地图搜索
外贸主动开发客户的5大优势和方法，你一定要知道
1、通过Google、Yahoo、yandex等搜索引擎开发客户 主要是采用“关键词组合”搜索目标客户，所以关键词的选择非常重要。产品关键词的选择：可以参考国外目标客户网站用的关键词；可以参考国内竞争对手在B2B上宣传广泛用的关键词；也可以利用Google trends和Google adwords工具查看哪些产品关键词搜索量比较大、搜索趋势好。
2，谷歌地图开发客户 谷歌地图搜索精准度是比较高的，因为要想获取谷歌公司的标注，必须通过企业邮箱，负责人电话，网站等企业资质进行谷歌公司验证。并且要填写相关产品，行业，网站，以及具体功能描述。turing search是基于谷歌地图导航原理，可以将地图上某个区域具有相同属性的客户群体全部找到，只要输入产品关键词就可以搜索到客户网站，公司名称，邮箱，电话，Facebook，LinkedIn等信息。
3、通过黄页名录开发客户 国外有很多黄页网站，通过它们可找到产品的上游客户，也就是国外采购商。如：你是卖建材产品的，那采购建材产品的不止有贸易公司，也有建筑公司、装修公司等，可以按这样的思路去找客户。找黄页方法：Google搜索：产品关键词+Yellow Pages。
4、通过国外社媒平台开发客户 国外社媒平台很多，如：Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram等，都可以找到客户。但运用这些平台找客户，不可求快，大量的加好友和发文章是很容易被封号的，要把它当做一个企业的宣传平台+知识的分享平台去运营，时间久了，不用我们主动去找客户，就有客户来找我们了。所以，一定要坚持下去，不要几天没效果就放弃了。
5、从询价同行入手开发客户 外贸人平常会接到很多同行询价，很多人经常会不厌其烦得挂掉，不建议这样做，只要把握好尺寸和方法，也有可能将同行变为客户。
6、从当地代理商和中间商入手、开发客户 外贸中，寻找当地代理商和中间商是非常可行的。因为当地代理商和中间商更了解当地市场，更容易和客户搞好关系，可以帮助我们解决一个信任感的问题。那么怎么寻找代理商和中间商呢？这涉及到一个下游产品策略，你的产品用在什么领域？哪个地区用量比较大？你可以去搜索这个地区该领域的终端客户，筛选分析找一些比较比较靠谱的、把他们发展成中间商。
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外贸新人从入职到开发客户，手把手教你做外贸！
你要知道，在外贸业务员的日常工作中，有两件事将永远伴随着我们的外贸职业生涯：1.熟悉掌握产品和市场 2.学习开发客户的技能 。
这两点之间是有先后顺序的。首先要熟悉产品和市场。
只有在这个前提下，才能学会如何更好的开发客户。如果你对自己的产品不熟悉，对市场和产品也没有一个基本的了解，那么开发客户简直是空谈！我建议各位外贸新人一定要善于思考，用思维做事，在实践中发现问题，解决问题，不断调整方向。问题一开始会很简单，但是随着专业性的增加，会发现越来越多的细节。你要知道，当你跟客户聊了几个问题后，他大概率就知道你是外行还是内行了。如果你对行业没有深入的了解，那么很快就会让客户对你的印象大打折扣。
这两点在日常工作中缺一不可，行业市场环境是永远分析不透的，一定要虚心前行，时刻关注行业变化，同时不断扩充自己客户开发的方法，基本外贸老鸟们都有自己的一套开发客户的套路，前期可以去借鉴学习，后续也要有自己的理论和方法。这里先给所有的外贸新人小伙伴讲讲这个行业入门的“门”应该怎么敲：按月、周、日细分目标，知道自己每天应该做什么。
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外贸人寻找客户的七大技巧，你真的掌握了吗？
一、关键词法
选择适当的关键词，直接查找潜在客户发布的求购信息。由于中文词汇丰富，因此选择关键词的时候，不妨用同义词或近义词。此外，涉及到行业的，还要注意英文中的行业术语以及对这一产品最喜欢的表达方式。
二、逆向法
在国际贸易商中，无论是批发商还是零售商，他们既需要购买进货，也需要销售出货，这是逆向法的关键。寻找那些在网站上你销售的商家对象，虽然他们没有发布求购信息，但既然他们销售，就肯定需要货源。
三、横向法
除了专业性很强的产品，很多产品特别是工艺品和家居日常消费品类别，其潜在客户面是相当广的。当我们获知一个客户信息的时候，即使他采购的产品并不是你生产的东西，但只要类别接近，仍不妨一试，不管是产品功效接近还是材质接近。
四、纵向法
纵向法多用于原材料和半成品的销售，即了解你的产品的最终用途或深加工用途，除了专门的原料采购商以外，寻找那些在网上发布了这些下游产品销售信息的商家，与之联系。通常，销售信息比购买信息要容易查找，联系方式等也更开放。
五、开发信
得到潜在客户的联系方式以后，接下来当然是主动出击，吸引客户，争取贸易机会了。因此，开发信很重要。开发信习惯的格式，首先是说明获得客户联系方式的途径，以免唐突，比如"有幸在广交会上得到您的名片"、"经同行介绍"、"在某某网站上看到您的求购信息"等等。接下来，简要介绍一下自己的情况，包括公司规模、成立时间（国际贸易商青睐成立时间较久的企业，觉得信用度较高）、产品，特别是主打产品的简介，对双方合作的诚意以及联系方式等。
六、电子邮件战
电子邮件目前是外贸中最基本的联系方式，没有电子邮箱，外贸寸步难行。如果你建立了网站，通常就会同时拥有一个网站下的电子信箱，这是外贸的首选。因为这样的电子邮箱会以你的网站名字作为后缀名，给人一种正规的、有实力的感觉。
七、展会及客户跟进
虽然网上外贸的比重越来越大，但传统的交易会仍是直接寻找客户的主流形式，效果也更为集中。尤其是广交会，来自全世界的进出口贸易商来参观洽谈。那么参加广交会，该注意些什么呢？首先，一定要深入了解你的产品，记牢不同的品质与价格，尤其是款式较多的产品类别。其次，准备好记录的工具，细致而快速记录客户的询问和要求，这一点非常重要，是后期跟进的关键。此外，利用机会参观同行的参展摊位，了解竞争对手的动态，可能的话，与前辈同行交流一下，互通信息，结交朋友。
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