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如何开拓非洲工程承包市场?

近年来,随着政治形势日渐稳定,经济建设稳步发展,非洲已经不是过去黑、脏、差的不毛之地了...

如何开拓非洲工程承包市场?

近年来,随着政治形势日渐稳定,经济建设稳步发展,非洲已经不是过去黑、脏、差的不毛之地了。而是正在成为世界上新的致富之地,基础设施建设需求快速增长,预计不远的将来会达到上千亿元。

如果能以战略的眼光看待非洲市场,深入调查研究,找好市场切入点,强化风险防范意识。非洲,就可以成为梦开始的地方。

非洲市场概况

非洲有53个独立国家,近9亿人口,矿产资源丰富,各种基础建设正处于高速发展中,吸引了众多国家的参与。而我国对外承包工程企业在非洲地区完成营业额最多的国家依次是:苏丹、阿尔及利亚、尼日利亚、安哥拉、埃及、博茨瓦纳等国家。

完成的项目主要是房屋建筑、道路桥梁、港口建设、农田整治、水利电力等。目前,我国企业在非洲地区的53个国家都有承包劳务企业,而且呈现快速增长的态势。2015年一季度,中国企业在非洲的工程承包新签合同额231.1亿美元,同比增长49.4%,非洲市场占了海外工程承包新签合同额的50.7%。

非洲市场潜力

展望未来,非洲基础设施支出还将持续扩大。根据普华永道《2025年大型项目和基础设施支出预测》,到2025年,非洲道路(包括桥梁和隧道)预期支出2000亿美元,年均增长率 8.2%,支出最大的国家分别是尼日利亚(1040亿美元)、南非(430亿美元)、莫桑比克(160亿美元,旨在运输近年来发现的巨大的天然气)、加纳(16亿美元);铁路(包括车站)预期支出780亿美元,年均增长率8%,支出最大的国家分别是南非(320亿美元,改善铁路网络是政府的最优先考虑)、埃塞俄比亚(250亿美元)、加纳(0.86亿美元)。

港口预期支出250亿美元,年均增长率 7.8%,支出最大的国家分别是尼日利亚(130亿美元)、肯尼亚(80亿美元)。机场预期支出为70亿美元,年均增长率 7.1%,支出最大的国家是南非(20亿美元)、坦桑尼亚(20亿美元)。

房地产市场潜力大

据估计,到2040年,非洲城市人口占比将达50%,超过100个城市将达到百万人口的量级,而超过千万人口的城市将达到七个以上,新型中产阶级将超6000万。不断增长的非洲经济,不断增加的新兴中产阶级和民生需求。

电力市场潜力大

根据非洲开发银行《2014年能源发展有效性评估》报告,目前,撒哈拉以南非洲的农村地区通电率仅为10%,30多个非洲国家面临常规电力短缺问题,近60%非洲人口无电力接入,需要大量的电力投资以解决这个问题。如前所述,在2013和2014年6月开始动工的大型项目中,电力能源项目分别占36%和37%,均为排名第一的行业。预计未来还将继续保持这一趋势。

看到这里,很多人已经对这个大市场垂涎三尺了吧。现在到了关键了,如何将这个大市场抢先占有呢?需要充分做好做以下准备。

1、提高国际化思想和能力

目前,国内工程承包企业普遍存在国际化程度较低等问题,如语言能力、思维方式、做事的精细程度以及项目管理能力等,这些都影响着对非工程承包的顺利进行。企业走向非洲,首先在思想上做到国际化,要对非洲东道国的政治、经济、文化和社会等情况有一个全面而详实的了解,尊重当地文化、遵守当地法律,学习当地语言,要秉承互利共赢的合作理念,具有风险意识、责任意识和使命意识,积极履行企业社会责任,遵守国际通行规则、进行规范的市场化运作、做合格的当地企业公民。特别是,在非洲工程承包市场越来越规范和透明(特别是南部非洲国家)的趋势下,中国企业不能抱有一丝一毫的侥幸心理,一定要遵守当地的法律特别是投标制度和法律,遵循国际惯例,向国际承包工程施工标准靠拢。

2、增强风险防范意识

首先,应事先了解当地承包市场,对风险加以判断,不盲目进入。如果一国政治上腐败严重,经济上存在结构性问题,社会矛盾频发,要考虑当地政府的支付能力,避免业主违约。其次,成立安全风险防控小组,制定安全风险防控措施,准备风险预案,确定每个风险问题的解决方案,严格安全规定,加强门卫管理和夜间巡逻。风险发生时,要依靠机制避免进一步恶化。第三,尽量实行本地化战略,努力融入当地社会,积极履行企业社会责任。第四,可以考虑到多边投资担保机构(MIGA)的成员国肯尼亚、加纳、莫桑比克、博茨瓦纳、纳米比亚、尼日利亚、卢旺达和南非等国进行投资工程承包,降低可能面对的政治及政策上的风险。

3、提高融资能力

如前所述,随着非洲工程市场的发展,PPP等带资承包方式越来越普遍, 项目业主对承包商提出的服务需求的深度和广度越来越高,要求承包商不仅承担项目的施工建设,还要负责项目的开发、规划、设计,甚至是运行管理、融资等。

承包商的融资能力已经成为能否赢得工程项目的重要因素, 也会成为未来的发展趋势。一个企业常常势单力薄,难以争取到融资。可以考虑合作解决融资问题,把中国在非众多企业相关项目集合在一起,作为一个整体项目去寻找有兴趣的金融企业,以吸引他们的融资支持。也可以考虑设立中非民间基础设施建设基金或类似的专项资金,负责向对非工程承包、基础设施建设的中国企业提供贷款。还可以考虑成立面向对非工程承包企业的担保公司,帮助完善对非工程承包企业的信用体系等。

4、搞好公共关系

由于一些组织的渗透和影响,加之中国企业本身存在的一些问题,中国企业在非洲正面临着趋于不利的舆论环境,一些非洲国家近年来收紧了对中国人的签证政策就是一例。因此,企业进入非洲工程承包市场,应增强与媒体、非政府组织打交道的意识,可以考虑成立公关部,专门负责与媒体打交道,至少与当地一家媒体和非政府组织保持密切合作关系,与媒体记者、编辑等相关人员交朋友。与当地专业的公关公司建立合作关系,制定有效的宣传计划和组织丰富的宣传活动,当企业为当地社会做了好事、善事时,要懂得借助媒体的力量宣传自己,为企业树立正面形象。

5、完善上下游产业链建设

首先,要关注当地政府预算,重点跟踪,确保对外经营和项目实施有的放矢,可以把重点放在追踪当地中央政府预算和地方政府预算上,认真分析各级政府预算和资金变化情况,及时开展重点项目追踪;二是通过提前公关,落实在建项目预算资金,为在建项目提供资金支持;三是根据项目资金变化,控制人员、机械投入规模和工程实施进度,有效化解经营风险。四是要加大与主业相关的产业链建设,化解外部制约因素。例如,可以利用项目实施的机遇和国内一些设计院整合的契机,成立设计咨询公司,提高企业在上游勘测设计上的掌控能力,可以建设碴场、钢厂、门窗厂等,使得产业链建设不断延伸,在适当时候成立房地产公司等相关公司,开展多元化经营,推动承包商向投资商的角色转换。

6、增强法律意识

设立专门的合同管理部,配备专职的中方法律专业人员,同时聘请当地知名的律师事务所,为企业提供法律事务服务,最好对外签订的各类合同如承包合同、分包合同等具有法律效力的文件,全部由合同管理部统一审定、把关,从源头上控制经营风险。

在签订合同时应写明价格调整条款,还要考虑汇率因素(非洲工程项目一般用当地货币支付),减少价格变动风险和因当地货币严重贬值带来的汇率风险。与中资企业建立有效联系机制,开展国际间交流合作,借鉴先进的管理经验。

[责任编辑:Gulfinfoczcyl]

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